Montar um bom mix de camas para loja não significa simplesmente colocar muitos modelos no salão. O objetivo é criar um portfólio capaz de atender consumidores com diferentes necessidades, expectativas de conforto e capacidades de investimento.
Por isso, o lojista precisa entender o papel de cada produto dentro da exposição.
Uma Unibox pode atender determinado perfil. Um conjunto de cama e colchão pode atender outro. Da mesma forma, tecnologias como espuma, EPS e molas ensacadas permitem criar diferentes níveis de produto.
Assim, o mix de camas para loja pode funcionar como uma verdadeira escada de valor:
entrada → intermediário → superior → soluções específicas.
Essa organização facilita a escolha do consumidor e, ao mesmo tempo, ajuda o vendedor a explicar por que existem diferenças de preço entre os modelos.
Mix de camas para loja: custo-benefício não significa menor preço
Antes de escolher os produtos, é importante compreender um conceito: preço e custo-benefício não são a mesma coisa.
Uma cama de entrada pode apresentar excelente custo-benefício para alguém que precisa mobiliar um quarto com orçamento controlado.
Por outro lado, um consumidor que procura a cama principal da residência pode decidir investir mais em determinadas características de conforto ou construção.
Portanto, o custo-benefício deve considerar a relação entre:
necessidade + construção + conforto + utilização + investimento.
Essa visão muda a forma como o vendedor apresenta o produto.
Em vez de perguntar apenas:
“Quanto você pretende gastar?”
a equipe pode investigar:
“Para qual quarto será a cama?”
“Quem vai utilizá-la?”
“Você prefere uma solução mais prática ou quer comparar diferentes níveis de conforto?”
“A cama será de uso diário ou eventual?”
Dessa maneira, o vendedor entende melhor a necessidade antes de apresentar as opções.
Como dividir o mix de camas para loja em níveis
Uma forma prática de organizar o portfólio é criar diferentes níveis comerciais.
Eles não precisam aparecer com esses nomes para o consumidor. Entretanto, essa divisão ajuda compradores, gestores e vendedores a entenderem a função de cada produto.
Nível de entrada
O primeiro nível atende principalmente consumidores mais sensíveis ao preço.
Nesse caso, a loja precisa oferecer uma solução funcional e coerente com esse orçamento.
Além disso, produtos de entrada podem atender quartos de hóspedes, imóveis para locação, primeiras compras e outras situações nas quais o investimento inicial possui grande peso na decisão.
Nível intermediário
No nível intermediário, o consumidor começa a comparar mais características.
Assim, além do preço, entram fatores como composição, acabamento, altura, estrutura e sensação de conforto.
Essa faixa merece atenção especial porque permite mostrar ao consumidor o que ele recebe ao investir um pouco mais.
Nível superior
No nível superior entram produtos com maior valor agregado.
Dependendo do modelo, podem aparecer tecnologias como molas ensacadas, diferentes camadas de espuma, viscoelástico e acabamentos mais elaborados.
Nesse nível, a equipe precisa dominar os diferenciais.
Afinal, quanto maior a diferença de investimento, mais importante se torna explicar claramente o valor entregue.
Onde a Unibox entra no mix de camas para loja?
A configuração conhecida comercialmente como Unibox reúne colchão e base em uma estrutura integrada.
Na regulamentação de colchões de espuma, o Inmetro utiliza a denominação colchão box conjugado para o colchão permanentemente acoplado à base.
Essa configuração pode ser interessante para consumidores que procuram:
- praticidade;
- solução completa;
- compra mais objetiva;
- aproveitamento do orçamento;
- primeira cama;
- quartos de hóspedes;
- imóveis para locação.
Por isso, dependendo de sua composição, acabamento e posicionamento, a Unibox pode ocupar uma faixa de entrada ou intermediária no mix de camas para loja.
Entretanto, existe um cuidado importante.
A equipe não deve apresentar a Unibox simplesmente como “a cama barata”.
Uma abordagem comercial melhor é destacar a relação entre praticidade, solução integrada e investimento.
LINK DE SAÍDA SUGERIDO: página oficial do Inmetro sobre colchões box conjugados.
Conjunto de cama e colchão: mais possibilidades para o consumidor
No conjunto tradicional, base e colchão são componentes independentes.
Essa configuração oferece outra lógica de compra.
O consumidor pode combinar uma base com diferentes tecnologias de colchão. Além disso, uma eventual substituição futura do colchão não exige necessariamente a troca da base, desde que ela continue adequada ao uso.
Por isso, os conjuntos podem aparecer em diferentes níveis do mix de camas para loja.
Um conjunto com colchão de espuma terá determinada proposta.
Já um conjunto com colchão de molas ensacadas poderá ocupar outro posicionamento.
Portanto, a base sozinha não determina o nível comercial do produto.
A construção do colchão é fundamental nessa análise.
Camas com colchão de espuma
A espuma permite desenvolver produtos com diferentes características.
Densidade, tipo de espuma, quantidade de camadas, espessura e composição interferem na construção final do colchão.
Consequentemente, não é adequado tratar todo colchão de espuma como produto de entrada.
Dentro da própria categoria podem existir diferentes níveis.
Na Tekshine, por exemplo, a fabricação própria de espuma permite integrar essa matéria-prima ao processo produtivo e trabalhar diferentes composições conforme a proposta de cada produto.
Para o lojista, isso amplia as possibilidades de construção do portfólio.
Assim, colchões de espuma podem participar tanto das faixas mais acessíveis quanto de produtos com maior valor agregado, dependendo da composição.
Como escolher a densidade ideal do colchão
O que é espuma viscoelástica e como ela funciona?
O Inmetro possui regulamentação específica para colchões e colchonetes de espuma flexível de poliuretano. Por isso, o lojista também pode consultar as informações oficiais sobre avaliação da conformidade desse tipo de produto.
LINK DE SAÍDA SUGERIDO: página oficial do Inmetro sobre colchões e colchonetes de espuma.
EPS: qual é sua função na construção da cama?
O EPS, ou poliestireno expandido, pode fazer parte da construção de determinados produtos.
Sua aplicação depende do projeto e da proposta de cada modelo. Dessa forma, ele pode participar de soluções desenvolvidas para determinadas faixas de investimento.
Entretanto, o vendedor deve evitar transformar a apresentação em uma simples lista de materiais.
O consumidor precisa compreender qual proposta aquele produto oferece.
Por isso, antes de vender uma cama que utilize EPS, a equipe precisa conhecer:
- sua composição;
- a função de cada material;
- o nível de conforto proposto;
- o perfil de utilização;
- o posicionamento daquele modelo;
- a diferença em relação ao próximo nível da linha.
Assim, a informação técnica se transforma em argumento comercial.
Molas ensacadas no mix de camas para loja
As molas ensacadas individualmente representam outra proposta de construção.
Como as molas trabalham de forma mais independente, a movimentação em determinada região tende a produzir menor interferência nas áreas vizinhas quando comparada a sistemas nos quais as molas trabalham de maneira mais interligada.
Essa característica pode ser especialmente interessante na apresentação de colchões para casais.
Além disso, colchões de molas ensacadas podem combinar diferentes espumas, tecidos e camadas de conforto.
Portanto, também existem diferentes níveis dentro dessa categoria.
Para o mix de camas para loja, as molas ensacadas ajudam a criar opções de maior valor agregado e uma progressão clara em relação a produtos mais simples.
Em vez de dizer:
“Esse colchão custa mais.”
o vendedor pode explicar:
“Aqui nós avançamos para outra tecnologia de suporte e para uma proposta diferente de conforto.”
A conversa passa a ser sobre valor, e não apenas preço.
Espuma, EPS ou molas ensacadas: qual oferece melhor custo-benefício?
Não existe uma única resposta.
Tudo depende da necessidade do consumidor.
Uma solução de entrada pode ter excelente custo-benefício para quem precisa controlar o investimento.
Por outro lado, um produto de molas ensacadas pode apresentar melhor relação entre investimento e benefícios percebidos para um casal que valoriza esse tipo de construção.
Por isso, o vendedor deve evitar respostas absolutas.
O melhor custo-benefício está relacionado ao uso que será feito do produto.
Como montar um mix de camas para loja equilibrado
Agora chegamos à parte mais importante para o lojista.
Um mix de camas para loja equilibrado precisa oferecer alternativas suficientes para que o consumidor perceba uma evolução entre os produtos.
Entretanto, variedade não significa excesso de estoque.
A estratégia está em escolher modelos que tenham funções diferentes.
1. Comece com uma boa porta de entrada
Tenha pelo menos uma opção competitiva para consumidores muito sensíveis ao preço.
Dependendo do portfólio, uma Unibox ou outra configuração econômica pode exercer essa função.
Porém, o produto de entrada deve iniciar a conversa, e não dominar toda a exposição.
2. Construa uma faixa intermediária forte
Depois, selecione produtos nos quais seja fácil demonstrar a evolução.
A diferença pode aparecer em:
composição;
altura;
acabamento;
camadas de conforto;
tipo de espuma;
estrutura;
tecnologia.
Assim, o consumidor consegue entender por que existe diferença de preço.
3. Inclua produtos de maior valor agregado
O mix de camas para loja também precisa atender consumidores dispostos a realizar um investimento maior.
Nesse grupo, podem entrar modelos com molas ensacadas, viscoelástico, diferentes camadas de conforto e acabamentos superiores, conforme a composição de cada produto.
Essas opções ajudam a ampliar o ticket possível da categoria.
4. Reserve espaço para soluções específicas
Nem todos os clientes procuram uma cama convencional.
Por isso, considere também produtos destinados a necessidades específicas, como:
- camas auxiliares;
- soluções para hospedagem;
- medidas diferentes;
- quartos de hóspedes;
- imóveis para locação;
- configurações especiais.
Dessa maneira, a loja aumenta sua capacidade de atender diferentes situações.
Exemplo de mix de camas para loja
Uma estrutura inicial poderia ser:
| Faixa | Papel no portfólio | Possíveis configurações |
|---|---|---|
| Entrada | Atender maior sensibilidade ao preço | Unibox e configurações econômicas |
| Intermediária | Equilibrar investimento e valor percebido | Conjuntos e diferentes composições de espuma |
| Superior | Oferecer maior valor agregado | Molas ensacadas, viscoelástico e construções multicamadas |
| Específica | Atender necessidades particulares | Camas auxiliares, hotelaria e configurações especiais |
Essa classificação não deve ser considerada rígida.
Afinal, a composição específica de cada modelo é que determinará seu posicionamento.
Entretanto, o quadro ajuda o comprador a identificar se o portfólio está excessivamente concentrado em uma única faixa.
Não monte seu mix de camas para loja apenas pelo custo de compra
Esse é um erro que pode limitar as vendas.
Imagine que a loja escolha quase todos os produtos porque apresentam menor custo de aquisição.
Inicialmente, a decisão parece eficiente.
Entretanto, quando um consumidor procura outra tecnologia ou um nível superior de conforto, a equipe não possui alternativas para apresentar.
O contrário também acontece.
Se a loja concentrar grande parte do capital apenas em produtos superiores, pode deixar de atender consumidores mais sensíveis ao preço.
Portanto, equilíbrio entre as faixas é fundamental.
Crie uma escada de preços dentro da loja
Depois de selecionar os modelos, organize uma escada de preços.
Evite colocar muitos produtos praticamente iguais competindo entre si.
Sempre que possível, cada aumento de preço deve possuir um motivo perceptível.
Por exemplo:
Produto A — solução de entrada
↓
Produto B — evolução de composição ou conforto
↓
Produto C — nova tecnologia
↓
Produto D — maior valor agregado
Dessa maneira, o consumidor consegue comparar.
Além disso, o vendedor pode perguntar:
“Entre essas diferenças, quais fazem mais sentido para você?”
A conversa deixa de ser apenas sobre barato ou caro.
Ela passa a ser sobre qual produto atende melhor aquela necessidade.
Quantos modelos devem fazer parte do mix de camas para loja?
Não existe uma proporção universal.
O número ideal depende do perfil da loja, região, público, espaço de exposição, ticket médio e histórico de vendas.
Por isso, o lojista deve acompanhar indicadores como:
- quantidade comprada;
- quantidade vendida;
- estoque atual;
- giro;
- tempo médio em estoque;
- ticket médio;
- margem;
- tecnologia;
- faixa de preço.
Depois de alguns meses, os dados começam a mostrar quais categorias merecem mais espaço.
Assim, a construção do mix de camas para loja deixa de depender apenas da percepção e passa a considerar o comportamento real das vendas.
Variedade não significa excesso de estoque
É possível oferecer variedade sem manter grandes quantidades de todos os produtos.
Uma estratégia interessante é trabalhar com boa amplitude de exposição e diferentes níveis de profundidade de estoque.
Os modelos com maior giro podem receber estoques maiores.
Já produtos de menor giro, mas importantes para demonstrar tecnologias ou atender públicos específicos, podem ter uma política diferente.
Dessa forma, a loja apresenta variedade sem necessariamente imobilizar o mesmo volume de capital em todas as categorias.
Use o mix para aumentar o ticket médio
Quando existe apenas uma alternativa, não existe comparação.
Por outro lado, quando o consumidor encontra produtos bem posicionados em diferentes níveis, ele consegue perceber o que muda entre eles.
Nesse momento surge a possibilidade de upgrade.
Um cliente pode entrar procurando uma Unibox e perceber que uma solução intermediária faz mais sentido.
Outro pode começar avaliando espuma e decidir por molas ensacadas depois de experimentar e compreender as diferenças.
Entretanto, esse movimento precisa acontecer porque o consumidor percebe valor.
Por isso, mix, exposição e treinamento da equipe devem trabalhar juntos.
7 perguntas que o vendedor deve fazer antes de indicar um colchão
Treine os vendedores para apresentar o mix de camas para loja
Cada modelo deveria possuir uma pequena ficha comercial.
Ela pode responder:
1. Para quem é esse produto?
2. Qual necessidade ele atende?
3. Como ele é construído?
4. Qual seu principal diferencial em relação ao modelo anterior?
5. Qual é o próximo nível que devo apresentar?
Com essas respostas, o vendedor deixa de decorar apenas especificações.
Ele começa a compreender a lógica do portfólio.
A indústria pode ajudar a construir o mix
A relação entre indústria e varejo não precisa terminar no fornecimento do produto.
Um fornecedor com diferentes tecnologias, construções e faixas comerciais pode ajudar o lojista a criar um portfólio mais adequado ao público da loja.
Nesse sentido, trabalhar diretamente com uma fábrica pode facilitar a construção de um mix de camas para loja mais diversificado.
A Tekshine possui soluções em espuma, molas ensacadas, camas, bases e diferentes configurações voltadas ao varejo e ao mercado profissional.
Assim, o lojista pode trabalhar diferentes níveis de investimento dentro de uma mesma estratégia de fornecimento.
[LINK INTERNO → Por que comprar colchões direto da indústria?]
[LINK INTERNO → Capacidade Produtiva e Fornecimento em Escala: o que avaliar ao escolher uma indústria parceira]
Um bom mix ajuda a loja a competir sem depender apenas de preço
Atualmente, o consumidor consegue comparar preços com muita facilidade.
Por isso, competir exclusivamente pelo menor valor pode pressionar as margens.
O varejo físico possui uma oportunidade diferente: apresentar, explicar, demonstrar e permitir que o consumidor experimente e compare.
Um portfólio organizado em níveis favorece esse processo.
Unibox, conjuntos, espuma, EPS e molas ensacadas não precisam simplesmente disputar espaço entre si.
Cada solução pode cumprir uma função.
Revise periodicamente seu mix de camas para loja
O portfólio não deve permanecer estático.
Periodicamente, analise:
- quais modelos possuem maior giro;
- quais permanecem mais tempo no estoque;
- quais geram mais interesse;
- quais faixas concentram vendas;
- quais tecnologias apresentam maior procura;
- onde existem lacunas;
- quais produtos concorrem excessivamente entre si.
Consequentemente, alguns modelos podem ganhar espaço enquanto outros podem ter sua participação reduzida.
O mix de camas para loja evolui junto com o comportamento dos consumidores.
Tekshine: diferentes soluções para o varejo
A Tekshine desenvolve colchões, camas, bases e soluções de conforto para diferentes perfis de consumidores e canais de venda.
Para o lojista, essa variedade permite construir um portfólio com diferentes tecnologias, níveis de investimento e propostas de conforto.
Além disso, um mix bem planejado reduz a dependência de uma única faixa de preço e cria mais possibilidades para a venda consultiva.
Em resumo, o objetivo não é colocar o maior número possível de camas dentro da loja.
O objetivo é criar um mix de camas para loja no qual cada produto tenha uma função clara e o consumidor consiga perceber a evolução entre os diferentes níveis.
