Montar um bom mix de colchões para loja não significa simplesmente oferecer o maior número possível de modelos. Pelo contrário, o lojista precisa encontrar o equilíbrio entre variedade, demanda, investimento em estoque, margem e capacidade de reposição.
Afinal, cada produto parado ocupa espaço e compromete capital. Ao mesmo tempo, a falta de opções pode fazer a loja perder oportunidades de venda. Por isso, um mix eficiente precisa oferecer alternativas suficientes para atender diferentes perfis de consumidores sem criar um estoque excessivo de produtos semelhantes.
Além disso, o mix precisa facilitar o trabalho da equipe comercial. Quando o vendedor entende claramente as diferenças entre os produtos, ele consegue identificar a necessidade do consumidor, apresentar alternativas e conduzir a compra com mais segurança.
Portanto, antes de decidir quantos colchões comprar, o lojista precisa responder a uma pergunta fundamental: qual função cada modelo terá dentro da estratégia comercial da loja?
O que é um mix de colchões para loja?
O mix representa o conjunto de produtos que a loja escolhe para formar sua oferta ao consumidor. Entretanto, um bom mix vai muito além de uma relação de marcas, tamanhos ou preços.
Ele precisa representar diferentes necessidades de compra.
Na prática, um consumidor pode chegar à loja buscando menor investimento. Outro, por outro lado, pode priorizar firmeza, maciez, tecnologia ou independência de movimentos.
Também existem consumidores que procuram colchões para casal, produtos para quartos de hóspedes ou soluções completas com colchão e base.
Dessa forma, o lojista precisa transformar diferentes necessidades em uma seleção organizada de produtos.
Quando vários modelos disputam exatamente o mesmo perfil de consumidor, a loja pulveriza o estoque. Em contrapartida, quando faltam categorias importantes, o negócio pode perder vendas.
Primeiro, conheça o perfil dos seus clientes
Antes de definir o estoque, analise quem compra na sua loja.
Primeiramente, observe o ticket médio. Depois, identifique os tamanhos com maior saída, as tecnologias mais procuradas e as principais faixas de preço.
Além disso, analise o histórico de vendas. Esses dados ajudam a identificar:
- produtos com maior giro;
- tamanhos mais vendidos;
- faixas de preço com maior procura;
- preferência entre espuma e molas;
- produtos com baixa saída;
- períodos de maior demanda;
- combinações vendidas com frequência.
Assim, a próxima compra deixa de depender somente da percepção do comprador e passa a considerar o comportamento real dos clientes.
Organize o mix por faixas de necessidade
Uma maneira prática de estruturar o mix de colchões para loja consiste em definir o papel de cada produto.
Em vez de simplesmente acumular modelos, organize o portfólio em grupos.
1. Produtos de entrada
Os produtos de entrada atendem consumidores mais sensíveis ao preço e que buscam uma solução funcional dentro do orçamento disponível.
Por isso, essa categoria pode exercer um papel importante na geração de fluxo e na conversão de clientes que chegam à loja com um limite de investimento definido.
Entretanto, preço menor não significa que o vendedor deve deixar a orientação de lado. A equipe precisa conhecer as características do produto e avaliar se aquela opção realmente atende às necessidades do consumidor.
2. Produtos intermediários
Os produtos intermediários cumprem uma função estratégica no mix.
Nesse grupo, o lojista pode atender consumidores que desejam melhorar a experiência de conforto sem necessariamente migrar para as tecnologias de maior valor agregado.
Dessa maneira, a categoria intermediária cria uma progressão natural entre os modelos de entrada e os produtos superiores.
Além disso, ela oferece ao vendedor uma oportunidade clara de demonstrar os benefícios de um pequeno aumento no investimento.
3. Produtos de maior valor agregado
Aqui entram colchões com materiais, construções ou tecnologias que proporcionam experiências diferenciadas.
Dependendo do portfólio, esse grupo pode incluir diferentes sistemas de molas, espumas especiais, acabamentos e recursos adicionais de conforto.
Consequentemente, esses produtos também ajudam a loja a trabalhar tickets médios mais altos e atender consumidores menos sensíveis ao preço.
4. Produtos estratégicos
Nem todo colchão precisa liderar o volume de vendas para justificar sua presença na loja.
Alguns modelos podem atender demandas específicas, diferenciar o estabelecimento ou demonstrar a capacidade tecnológica do portfólio.
Nesse caso, o importante é definir claramente o papel daquele produto.
Equilibre colchões de espuma e colchões de molas
Outro ponto fundamental envolve as tecnologias disponíveis.
Os colchões de espuma oferecem diferentes densidades, níveis de sustentação e configurações. Além disso, podem atender diversas faixas de preço e perfis de consumidores.
Os colchões de molas, por outro lado, oferecem características diferentes de conforto e resposta aos movimentos. Sistemas como as molas ensacadas, por exemplo, também podem proporcionar maior independência entre os lados da cama.
Portanto, o vendedor não precisa apresentar espuma e molas como tecnologias concorrentes.
O melhor caminho consiste em entender a necessidade do cliente e, a partir disso, indicar a alternativa mais adequada.
Para aprofundar esse assunto, leia também:
Colchão de espuma ou colchão de molas: qual escolher?
Evite excesso de produtos muito parecidos
Um erro comum consiste em aumentar a quantidade de SKUs sem ampliar, de fato, as opções percebidas pelo consumidor.
Imagine vários colchões posicionados na mesma faixa de preço, com propostas semelhantes e poucas diferenças relevantes.
Nesse cenário, a loja aumenta o estoque. Entretanto, não aumenta necessariamente seu poder de escolha.
Além disso, o excesso de modelos semelhantes pode dificultar a argumentação comercial. O vendedor passa a gastar mais tempo tentando explicar pequenas diferenças e pode até aumentar a indecisão do consumidor.
Por isso, antes de incluir um novo modelo, faça uma pergunta:
Que necessidade este colchão atende que meu mix ainda não cobre adequadamente?
Se não houver uma resposta clara, talvez faça mais sentido aumentar o estoque de um produto com bom desempenho.
Acompanhe o giro de estoque
Estoque representa capital. Consequentemente, o lojista precisa acompanhar o giro dos colchões de forma recorrente.
Um modelo que vende rapidamente e exige reposição constante cumpre uma função diferente de outro que permanece vários meses sem movimentação.
Entretanto, baixa rotatividade não significa necessariamente que o produto seja ruim.
Antes de retirá-lo do mix, investigue o motivo.
O vendedor sabe apresentá-lo? A loja expõe o produto adequadamente? Existe outro colchão muito semelhante? O preço corresponde ao valor percebido? A loja comprou o tamanho correto para sua demanda?
Assim, o gestor consegue diferenciar um problema de produto de um problema de venda, exposição ou posicionamento.
Classifique os colchões por desempenho
Uma maneira simples de melhorar a gestão consiste em criar uma curva de produtos.
Produtos A
São os colchões com maior importância nas vendas. Por isso, o lojista deve acompanhar o estoque e a reposição desses modelos com atenção.
Produtos B
Apresentam desempenho intermediário e complementam o portfólio.
Produtos C
Possuem menor participação nas vendas. Nesse caso, o gestor precisa descobrir se cumprem uma função estratégica ou apenas imobilizam capital.
Entretanto, essa classificação não deve permanecer estática. O lojista precisa revisá-la periodicamente, pois o comportamento de compra muda ao longo do tempo.
Dessa forma, o histórico de vendas se transforma em inteligência para as próximas compras.
Analise modelo e tamanho separadamente
Um mesmo colchão pode apresentar resultados completamente diferentes dependendo do tamanho.
Solteiro, casal, queen e king podem ter demandas distintas conforme a região, o perfil dos consumidores e o posicionamento da loja.
Por isso, analisar apenas o nome do modelo pode gerar uma interpretação equivocada.
O ideal é combinar:
Modelo + Tecnologia + Tamanho + Faixa de preço + Giro
Com isso, o lojista consegue identificar com maior precisão quais configurações merecem reposição e quais precisam de ajustes.
Use o mix para aumentar o ticket médio
Um bom mix também precisa criar oportunidades além da venda do colchão.
Afinal, o consumidor não procura necessariamente um colchão. Ele busca uma solução para melhorar seu descanso.
Nesse sentido, a loja pode complementar a venda com:
- camas box;
- bases;
- travesseiros;
- cabeceiras;
- protetores;
- roupas de cama;
- outros produtos relacionados ao conforto.
Dessa forma, o vendedor passa da lógica de “vender um colchão” para a lógica de “oferecer uma solução completa”.
Como resultado, a loja pode elevar o ticket médio sem depender exclusivamente da venda de um colchão mais caro.
Treine o vendedor para trabalhar o mix
Um excelente portfólio perde força quando a equipe não conhece os produtos.
Por isso, o vendedor precisa identificar rapidamente para quem cada colchão faz sentido, qual necessidade ele atende e quais benefícios justificam sua posição no mix.
Além disso, a equipe precisa saber:
- qual alternativa apresentar;
- quando sugerir um upgrade;
- quais produtos complementares oferecer;
- como explicar diferentes tecnologias;
- como comparar modelos sem confundir o cliente.
Nesse sentido, mix e treinamento comercial precisam caminhar juntos.
Uma estratégia eficiente consiste em começar o atendimento com perguntas de diagnóstico.
Leia também:
7 perguntas que o vendedor deve fazer antes de indicar um colchão
Assim, o vendedor compreende melhor a necessidade antes de indicar um produto e reduz a dependência do desconto como principal argumento de fechamento.
Diferencie exposição de estoque
Outro ponto importante consiste em separar o mix de exposição do mix de estoque.
A loja pode utilizar seu showroom para demonstrar diferentes experiências de conforto, tecnologias e faixas de preço.
Enquanto isso, pode concentrar o estoque nos modelos e tamanhos que apresentam maior saída.
Dessa maneira, o lojista amplia as possibilidades de demonstração sem precisar manter grandes quantidades de todas as referências.
Porém, essa estratégia depende de uma boa capacidade de reposição.
Por isso, o fornecedor também exerce um papel importante no giro da loja.
O fornecedor influencia a gestão do estoque
Preço de compra importa, mas não deve ser o único critério para escolher um fornecedor.
Além do preço, o lojista precisa analisar variedade, qualidade, capacidade produtiva, relacionamento comercial, disponibilidade e reposição.
Afinal, um fornecedor com portfólio adequado e boa capacidade de atendimento pode ajudar a loja a reduzir a necessidade de concentrar grandes volumes em produtos que ainda não tiveram sua demanda validada.
Além disso, a compra direta da indústria pode aproximar o lojista da origem dos produtos e criar uma relação comercial mais integrada.
Veja também:
Por que comprar colchões direto da indústria?
Como a Tekshine contribui para o mix do lojista
A Tekshine possui uma estrutura produtiva que trabalha com diferentes categorias, tecnologias e faixas de produtos.
Nossa produção própria de espumas amplia nosso conhecimento sobre um dos principais componentes dos colchões. Além disso, nossa capacidade tecnológica permite desenvolver desde modelos essenciais até produtos com maior valor agregado.
Dessa forma, o lojista pode organizar seu portfólio seguindo uma progressão clara:
Entrada → Intermediário → Superior → Maior valor agregado
Ao mesmo tempo, a loja pode combinar colchões com camas box, bases, travesseiros, cabeceiras e outros produtos.
Consequentemente, o portfólio também cria oportunidades para vendas complementares.
Para conhecer melhor nossa produção:
Do laboratório ao quarto: a jornada de um colchão Tekshine
Assim, a relação entre indústria e lojista pode ir além do simples fornecimento e contribuir para uma estratégia de mix mais adequada à realidade de cada operação.
Revise o mix periodicamente
O mix de colchões para loja precisa acompanhar o comportamento do mercado e dos consumidores.
Novos produtos surgem, algumas tecnologias ganham espaço e determinados modelos perdem participação. Por isso, o lojista deve criar uma rotina de análise.
Mensalmente, acompanhe:
- quantidade vendida por SKU;
- faturamento por produto;
- ticket médio;
- margem;
- estoque atual;
- tempo médio em estoque;
- tamanhos mais vendidos;
- produtos sem movimentação;
- vendas complementares;
- frequência de reposição.
A partir desses dados, fica mais fácil decidir quais produtos merecem mais investimento, quais precisam de reposicionamento e quais já não fazem sentido no portfólio.
Menos estoque parado e mais inteligência comercial
Montar um bom mix de colchões para loja não significa ter tudo. Na prática, significa oferecer as opções certas para o público que a loja realmente atende.
Quando o lojista analisa variedade, faixa de preço, tecnologia, tamanhos e histórico de vendas em conjunto, transforma o estoque em uma ferramenta estratégica.
Além disso, um mix bem organizado facilita o treinamento dos vendedores, melhora a apresentação dos produtos e cria caminhos mais claros para upgrades e vendas complementares.
Portanto, antes da próxima compra, analise seu estoque e responda:
Quais produtos realmente geram resultados para minha loja e qual função cada modelo exerce dentro do meu mix?
Por fim, essa resposta pode contribuir muito mais para o giro do estoque do que simplesmente aumentar a quantidade de modelos disponíveis.
Quer montar um mix Tekshine para sua loja?
A Tekshine atende lojistas e revendedores com diferentes linhas de colchões, camas, bases, travesseiros e outros produtos voltados ao conforto.
Além disso, nossa variedade permite trabalhar diferentes faixas de preço, tecnologias e perfis de consumidores.
Converse com nossa equipe comercial, conheça o portfólio e avalie quais produtos fazem mais sentido para a estratégia da sua loja.
